第一节 产品定义及发展历程

一、产品定义

保水剂（又名土壤保水剂、抗旱保水剂、保湿剂、固体水等。仅指农用保水剂）是一种人工合成的具有超强吸水保水和释放能力的高分子聚合物，其英文名为SuperAbsorbentPolymers，简称SAP，主要成分为聚丙烯酸盐和聚丙烯酰胺共聚体。它能迅速吸收比自身重数百倍的脱离子水，数十倍近百倍的含盐水分，它创造了一个能快速吸收、储存、缓慢释放水分与养分的“小水库”，并有效降低灌溉水（或雨水）渗漏，控制土壤水分的蒸发，以满足植物的生长需要、促进植物根系生长发育，同时改善土壤结构、增加土壤活性、减少土壤板结等。

从原料来分：保水剂有淀粉类（淀粉-聚丙烯酰胺型，淀粉-聚丙烯酸型）、纤维素类（羧甲基纤维素型，纤维素型）、合成聚合物类（聚丙烯酸型，聚丙烯酰胺型，聚丙烯腈型，聚乙烯醇型，γ聚谷氨酸）。

从形态来分：保水剂有粉沫状、薄片状、纤维状、液体状。粉沫状保水剂应用相对广泛。

保水剂的主要功能：

1、保水

保水剂不溶于水，但能吸收相当自身重量成百倍的水.保水剂可有效抑制水分蒸发.土壤中渗入保水剂后，在很大程度上抑制了水分蒸发，提高了土壤饱和含水量，降低了土壤的饱和导水率，从而减缓了土壤释放水的速度，减少了土壤水分的渗透和流失，达到保水的目的.还可以刺激作物根系生长和发育，使根的长度增加、条数增多，在干旱条件下保持较好长势。

2、保肥

因为保水剂具有吸收和保蓄水分的作用，因此可将溶于水中的化肥，农药等农作物生长所需要的营养物质固定其中，在一定程度上减少了可溶性养分的淋溶损失，达到了节水节肥，提高水肥利用率的效果。

3、保温

保水剂具有良好的保温性能.施用保水剂之后，可利用吸收的水分保持部分白天光照产生的热能调节夜间温度，使得土壤昼夜温差减小。在砂壤土中混有0.1%～0.2%的保水剂，对10厘米土层的温度监测表明，对土温升降有缓冲作用，使昼夜温差减少为11～13.5℃，而没有保水剂的土壤为11～19.5℃。

4、改善土壤结构

保水剂施入土壤中，随着吸水膨胀和失水收缩的规律性变化，可使周围土壤由紧实变为疏松，孔隙增大，从而在一定程度上改善土壤的通透状况。

二、发展历程

高吸水性树脂（英文简称SAP），是具有高吸水特性的功能性高分子材料的统称，它能吸收自身重量几百倍至几千倍的去离子水，数十倍至百倍的含盐水分，而且具有反复吸水功能，吸水后膨胀为水凝胶，可缓慢释放80%～95%的所持水分供作物吸收利用。由于分子结构交联，分子网络所吸水分不能用一般物理方法挤出，故具有很强的保水性。

农用SAP，国内外通称保水剂。1969年，美国农业部北部研究中心（NRRC）首先研制出淀粉接枝聚丙烯腈类保水剂，并于20世纪70年代中期将其利用于玉米、大豆种子涂层、树苗移栽等方面。随后，美国农业部森林局和一些大学采用Terrasorb（TAB）进行了一系列试验，发现TAB用于地面撒施可节约用水50%～85%，并在美国、西欧、中东等国家和地区得到广泛应用。1974年，保水剂在美国Granprocessingco公司实现了工业化生产。随后日本重金购买了其专利，迅速赶上并超过了美国，相继开发了聚丙烯酸盐等一系列高吸水性树脂，成为目前世界上生产和出口保水剂最多的国家。目前世界已有30多个国家在进行着保水剂的研究和应用。

我国对保水剂的开发与应用研究始于20世纪80年代初期，“七五”、“八五”期间曾列为国家攻关项目。80年代初，北京化学纤维研究所研制成功SA型保水剂，中科院兰州化学物理研究所研制成LPA型保水剂，中科院化学研究所、长春应用化学研究所也分别研制了KH841型和IAC13型保水剂，并陆续应用于农林生产领域，但均未进行批量生产。90年代以来，一批新型的保水剂产品陆续问世。1998年，河北保定市科瀚树脂公司科技人员采用生物实验技术研制成功“科瀚98”系列高效抗旱保水剂；唐山博亚高效抗旱保水剂、“永泰田”保水剂等新型保水剂产品也投入了工业化生产；陕西杨凌惠中科技开发公司也研制出吸水率达1500倍的保水剂并投入批量生产；吉林工学院化工系与长春市君子兰工业集团吉福公司开发的一种以玉米淀粉为主要原料的有机保水剂，能吸收比植物自身重1000倍的无离子水；2003年南京工业大学利用高科技新工艺研制成了新一代生物聚合高效吸水材料γ聚谷氨酸（γPGA），能吸收比植物自身重1108.4倍的自然水。在科研部门和生产企业的共同努力下，目前单一保水剂产品的生产技术已经成熟。据统计，“七五”期间在全国20多个省、区、市，60多种作物近6.67万公顷面积上进行试验，“八五”和“九五”期间，已推广到66.67万公顷。水利部曾把使用保水剂列为十大节水灌溉技术之一。

目前作为商品的高吸水性树脂主要是交联的聚丙烯酸盐、丙烯酸共聚物及淀粉-丙烯酸接枝聚合物，一般采用反相悬浮、乳液聚合和淀粉接枝聚合技术生产。

第二节 产品特点及应用领域分析

一、产品特点

1、无毒：安全环保，无毒无味，不污染植物，土壤和地下水，果树花卉，植树造林，无土栽培，植物保鲜运输，大田作物等。土壤保水剂和防水土流失剂到最终分解物为二氧化碳，水，氨态氮和钠或钾离子，无任何残留。

2、保墒省水：可有效抑制水分蒸发，防止水土流失，即使在有灌溉的条件下，仍然可省水50%以上。

3、改善土壤结构：使粘重土壤，漏水肥的沙土和次生盐碱土壤得以改良。同时促进土壤微生物发育，提高土壤有机物的周转利用效率。

4、使用寿命长：，集多种聚合物之特性，可反复吸水膨胀和释放收缩，在生产中使用寿命可达6年以上，是目前市场上使用寿命最长的土壤保湿产品。

5、吸水速度快：一般自然水吸至饱和最长时间约为15-40分钟，最快0.4分钟。

6、水肥利用率高：土地保水剂在土壤中形成的"小水库"接受施肥，灌溉（或降雨）造成淋溶流失的微量元素减少1/3，保护环境；当再次干旱时，吸足水的保水剂使周围的土壤保持潮湿，以供给植物根系水分.即使在沙漠地区和极端的干旱气候，在年降雨量达200mm时，也可种草植树。

7、蓄水不烂根吸足似水的保水剂分子膨胀成为水凝胶晶体，即使紧靠植物根系也不会烂根。

8、性能稳定即使是极端的干旱，也不会倒吸植物水分。

二、应用领域

保水剂适合在降水稀少、雨水年季分布不均匀的地区以及缺少灌溉水源的地区使用。保水剂在农业中的应用如下：

1、草业

1）草坪

在新建草坪上的应用极为广泛，出苗率高，成坪快，保湿时间长，施工简便。多用于高尔夫球场，足球场。

2）牧草

在年降雨量不足200mm的荒漠或纯沙地恶劣地带，一般选种较为抗旱的豆料，菊科牧草品种居多，可以用MP3005S进行种子“保湿胞衣”，简便节省，能有效促进种子发芽，提高发芽率；山地，平原种植牧草，将保水剂与种子混合播种，在年降雨量200mm以上可不用灌溉。

2、植树

1）蘸根——根据需要蘸根的苗木数量，将保水剂搅入30升水中（视水的硬度适量增减），充分搅拌溶解后即可浸根移栽（可根据苗木根系情况，按比例加入已经稀释的生根剂，以促进根系生长）。如需长途运输，用塑料薄膜包扎根部或密封保鲜运输，以防止干枯，提高成活率。

2）洒根——在移栽幼苗时（在沙地，沙壤土的情况下），在回填熟土至苗根处，按15-25g/株撒入保水剂，充分与碎土拌匀，填土灌足水即可；如是土壤粘性较强，需要成比例挖大坑穴，沙拌土回填至苗根下10cm处，将事先吸足水的保水剂与土壤（最好再加少量沙）充分混合回填压实，地表覆土。

3）挖沟拌土——三年以上的大树，在其树冠投影垂直约2/3处环绕挖沟（宽25cm，深不超过40cm，但要防止伤根），将保水剂与碎土混合（按0.3‰加保水剂）回填，覆土后留出凹槽，灌水再覆土（若是山地或其它无法灌溉的地区可吸足水后使用）。

4）沙漠植树时直接用保水剂襁褓。

3、做培养基质

适用于盆栽花卉、蔬菜、树木等的工厂化育苗。略……

第三节 产业链概述

一、在产业链中的位置

农业专用保水剂产业链

二、相关行业简述

农业专用保水剂主要用于草业、植树以及做培养基质用于盆栽花卉、蔬菜、树木等的工厂化育苗。

2009年，我国农业经济运行和发展面临及其不利的条件。国际金融危机冲击，我国国民经济增速放缓，以及农业连续多年丰收后农产品供给充裕情况下，一些地方出现对“三农”关注度减弱势头，春季北方小麦主产区和夏季东北大部分秋粮主产区遭遇严重干旱，尽管如此，在综合有效政策措施作用下，预计全年农业经济仍然保持着健康运行，农业稳定发展的目标基本实现，农民增收的形势好于预期。展望2010年，农业经济运行和发展面临的不确定性因素虽然没有消除，但是不利条件理应比2009年减少，农业对国民经济的基础作用更加巩固。

1、2009年我国农业经济运行的主要特点

1）主要农产品继续增产

2009年，虽然北方地区，特别是吉林省和内蒙自治区发生了历史罕见的旱情，持续时间长，受旱面积大，高峰时受旱农作物面积达到1.5亿亩，且主要发生在粮食产量形成的关键时期，重旱区的粮食生产受到较大的影响。但是，2009年粮食播种面积增加较多，特别是玉米、水稻等高产作物播种面积增加明显。比较而言，南方地区虽然也发生了较为严重的旱情，但主要发生在丘陵山区的旱地和非粮食主产区，持续时间短，受旱面积小，对农业生产的影响相对较小。受到国家惠农支农政策措施的激励，2009年农民发展农业生产的积极性普遍很高。

2009年，全国夏粮产量12335万吨，比上年增产260万吨，增长2.2%，连续6年增产。多数省份秋粮增产。全年粮食有望获得好收成，连续6年保持增产。据农业部农情调查，夏收油菜籽总产1300万吨以上，创历史新高。同时，全年生猪、禽蛋、奶类、水产品等呈现出稳定发展态势。

2）农产品价格波动明显

农产品价格在受到市场供求关系调节和政府间接调控的作用下，绝大部分农产品市场价格波动明显。多数粮食品种价格在国家托市收购政策作用下总体稳中略升，其中小麦和稻谷价格上涨幅度相对较大。棉花、大豆、油菜籽等上半年价格持续低迷，下半年开始出现止跌回升的迹象。生猪和鸡蛋价格上半年持续走低，下半年呈现为恢复性上升和季节性波动。大部分鲜活农产品价格季节性波动明显，时高时低。总体上说，只有少数农产品价格水平在政府调控作用下比上年有所上涨。

3）农产品进出口金额下降

2009年，我国农产品进口面临的国际市场比较有利，而农产品出口则面对相对较多的不利条件，全年农产品进出口会出现下降。在农产品进口额和出口额双双下降的情况下，全年农产品国际贸易继续呈现为逆差，但是逆差规模有所缩小。

受国内食用植物油需求强劲增长的拉动，以及国际国内两个市场价格差异巨大的影响，我国大豆和油菜籽进口继续超常规增长。国家为了保护和调动广大农民种植大豆与油料作物的积极性，2008年末在部分主产区对黄豆以及2009年夏收季度继续对油菜籽实行临时储备政策，国内黄豆和油菜籽的政策性收购价格相对较高。而2009年上半年，受到国际金融危机的冲击，国际大豆和油菜籽市场价格持续低迷，致使国内食用植物油加工企业大量从国际市场上进口大豆和油菜籽。2009年上半年我国大豆进口已经超过2200万吨，全年大豆进口超过4000万吨；上半年油菜籽进口156.4万吨，同比增长2倍多，全年油菜籽的进口量总体上保持快速增长态势。

4）农民收入仍将保持较快增长

自2004年以来，我国农民人均纯收入实际增长速度已经连续多年超过6%。受到农产品价格水平总体回落和农民工工资率增长不足等不利因素影响，2009前三季度全国农民人均现金收入4307元，比上年同期名义增长8.5%，实际增长达到9.2%。

国家为了克服国际金融危机对我国经济的不利影响，2009年中央及各地加大了基础设施及重大项目的投资力度，确保了本地务工及外出务工形势的逐步好转。据了解，下半年一些沿海经济发达省份曾出现新一轮的“民工荒”问题。由于农民工就业形势不断好转，全年农民人均工资性收入将会继续较快增长。前三季度农民工资性收入较上年同期增长9.9%。

近年来，受到国家“三农”政策有利于农民增收的影响，农民财产性收入和转移性收入增长速度呈现出高于农民人均收入的势头。调查表明，全国农民发展农业生产积极性普遍较高，农村土地流转速度加快，农地租金收入成为农民增收的重要来源，且增长明显。国家支农惠农政策力度继续加大，各项社会保障制度政策范围在全国农村进一步扩大，2009年前三季度全国农民人均转移性收入较上年同期增长26.4%。

2、2009年惠农支农政策有效地避免了国际金融危机对我国农业的冲击

2008年第四季度开始，国际金融危机对我国农业经济运行和农村劳动力转移的负面影响日益加深。为了实现2009年农业稳定发展和农民持续较快增收的目标，国家扩大了农业补贴规模，完善农产品收购政策，稳定农产品价格，加大农民工就业服务，为农村劳动力转移尽可能提供更多机会。国家为应对国际金融危机政策对农业冲击而实施的一系列政策措施取得了预期效果。

2009年，国家向农民发放的粮食直补、农资综合补贴、良种补贴和农机具购置补贴达到1230.8亿元，比上年增长19.4%。

为了避免农产品价格下跌给农业发展和国民经济健康运行带来不利影响，国家对不同农产品适时地进行了有效地调控。综观2009年，全国尽管多数农产品价格水平较上年不断程度地下降，但是粮食价格水平总体上有所提高。2009年上半年在全国农产品生产价格总体水平下降6.2%的情况下，小麦生产价格上涨了8.7%，稻谷生产价格上涨了4.9%。

同时，国家实施粮食最低收购价政策，采取粮食临时收购措施，粮食市场价格稳中有升，农民种粮积极性较高。据农业部的资料，2009年全国秋粮面积超过11.3亿亩，比上年增加1300万亩以上。

为了保持经济平稳较快发展，我国实施了总额达4万亿元的投资计划，投资领域涉及农业、交通、能源和灾后重建等多个方面，据估计提供的就业岗位超过2000万个。这项经济刺激投资计划为保证农民工转移就业提供了可能。

第四节 产品原材料价格走势

一、产品原材料历年价格

2006年12月-2009年5月国内丙烯酸价格走势

                                                                                                                                        单位：元/吨

2010年，丙烯酸的价格出现大幅的上涨，主要是由国际供给量的减少和国内需求的回升引起的。

丙烯酸具有高聚合性能，被广泛应用于涂料、塑料、纺织、皮革、造纸、建材以及包装材料等领域。在我国，丙烯酸产品主要应用于建筑、化纤、包装和卫生材料四大领域。近段时间来，丙烯酸市场受需求旺盛驱动价格出现大幅上涨。据最新数据显示，近期丙烯酸市场的价格最高已经达到16000元/吨以上。

二、产品原材料价格走势预测

2010年3月初，萨索尔装置出现短暂的非计划停车后，对丙烯酸丁酯和丙烯酸乙酯进行限量销售，这种情况要持续到5月底。陶氏化学公司3月10日宣布遭不可抗力，由于机械故障，不能供应得克萨斯州迪尔帕克装置生产的冰丙烯酸（GAA）。而巴斯夫因要更换催化剂并进行维修，也打算从6月开始，让得克萨斯州弗里波特的丙烯酸装置停3周。

随着国外丙烯酸的供给恢复，丙烯酸价格将恢复下降，但由于我国经济的快速发展以及国家扩大内需的刺激政策的实施，下游的建筑、化纤、包装和卫生材料等领域对丙烯酸产品的需求越来越多。因此，国内需求的旺盛也会拉动丙烯酸价格的上涨。长期内综合考虑，丙烯酸平均价格将有所上涨。

三、价格走势对企业影响

1、短期影响

原材料价格的上涨，短期来说会使保水剂的生产成本上升，利润下降，盈利能力降低。一批实力不很雄厚的企业将面对很大压力，尤其把重心会放在减少成本、扩大生产上，可能会忽略产品质量的控制。

2、长期影响

原材料价格上涨，长期来说，会使行业盈利能力降低，使得部分不具盈利能力的公司被市场竞争淘汰，加速行业整合。迫使公司调整公司战略，优化企业结构，内部消化分摊原材料成本上涨给公司带来的压力。略……

第五节 产品价格分析

一、价格趋势分析

在国际上保水剂被称为继化肥、农药、地膜之后最有希望在农业中大规模应用的化学品。

但是目前我国保水剂的普及度依然处于较低水平。其主要原因有：产品价格高；产品使用性能与实际需求差距较大；没有认清合理的使用方法。

随着我国干旱缺水问题的加剧以及西部大开发战略的实施，发展节水农业、恢复和建设生态环境的需要日益迫切。近几年来，保水剂发展迅速，已经成为农业高效节水、造林种草绿化、蔬菜果树栽培等领域的重要的化学节水技术。随着保水剂生产技术的提升，产品价格逐步降低。

二、价格影响因素分析

淀粉系、纤维素系、合成聚合物系三大系列高吸水性树脂保水剂，因原料（母料、辅料）不同，合成工艺不同，最终成品的价格有较大差异。

1、淀粉接枝共聚物

将玉米或其它植淀粉与丙烯酰胺或丙烯酸接枝共聚，均能生产超强吸水树脂。因为淀粉的成本较低（仅为丙烯酰胺或丙烯酸的约1/8），聚合物接枝淀粉比例设计达30%，从而，淀粉接枝保水剂的价格相应较低，市场价格一般不超过20元/公斤。

2、纤维素接枝共聚物

利用改性纤维素为骨架分子，在骨架链上接枝引入了合成类吸水高分子，形成具有高吸水基团的聚合物,如羧甲基纤维素接枝丙烯酸钠。此类吸水树脂具有高的吸水倍数和良好的抗盐能力，多用于建材。虽然纤维素的价格与淀粉相差不多，但改性方式不同的纤维素其价格差异较大，接枝的聚合物不同成本也有较大差异，因此合成的吸水树脂售价从每公斤10多元到30多元不等。

3、合成聚合物

以丙烯酸（7500～8500元/吨）为基础原料，可以合成聚丙烯酸盐（钠盐或钾盐）、交联聚丙烯酰胺超强吸水树脂。

聚丙烯酸盐型超强吸水树脂，以单体分子自交联形成聚合物，较易合成。此类吸水树脂吸水倍率较高，易分解，市场价格在每公斤15元左右，主要用于卫生吸液用途。

交联聚丙烯酰胺型保水剂，则需要先将丙烯酸合成为超高分子量聚丙烯酰胺，再将聚丙烯酸盐和聚丙烯酰胺用交联剂聚合，聚合物除聚丙烯酸盐和聚丙烯酰胺单体分子的自交联，还有分子间的互交联，工艺较复杂。此类聚合物由于使用了特殊的交联剂，极大提高了聚合物在土壤中的稳定性和耐候性，但吸水倍率也随交联剂用量的增加而降低。

农林业用的交联聚丙烯酰胺型保水剂还应避免采用钠盐型聚丙烯酸盐，以免聚合物降解释放对有害土壤的钠离子。由于合成此类保水剂的原料成分增加，各成分用量比例不同，合成工艺的不同，对环境安全性投入的不同，成本价格变化较大，正常价格在20多元至30多元之间。

第六节 销售渠道分析

一、主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括：直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。

二、典型企业销售渠道架构

典型企业销售渠道架构图

第七节 用户分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是保水剂是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、用户购买渠道分析

我国保水剂的应用还没有普及，其用户主要为大农场主，政府及一些科研实验性质的农林院。这部分用户主要通过直接与生产企业或经销商联系，进而购买。而个体用户，其需求量少，主要在附近经销店购买。略……

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