第一节 产品价格分析

一、价格趋势分析

开关柜价格不一，拿KYN28A-12来说。配厦门合资ABBVD4M-4000/40的光断路器就得10万以上。像配一般的国产元件，海拔1000以下的，如：正泰ZN63A－1250/31.5断路器，大连一互LZZBJ9-10电流互感器，JN15接地开关，合肥凯立TBP过电压吸收器，南瑞RCS微保装置，主母线以及分支母线采用TMY-3X(80X8)的，成本价5万边上。若用常规继电保护可以节约1万，若想节约钱，可以选用其他品牌元件，价格可以下浮10%～30%。

从总体上来说，高低压成套开关柜价格呈增长态势，这主要由于铜材和铝材价格飞涨，致使生产企业成本加大，而市场需求又非常旺盛，这为产品的价格上涨提供了助力。

二、价格影响因素分析

总的来说高低压开关设备所含技术的高低直接决定了产品价格的高低。但其实影响价格的因素很多，价格的形成也不能通过简单的算式计算得出来，而不同的产品对各种因素的敏感程度也是各有不同，下面就具体分析一下影响高低压开关设备的因素：

１、成本

以成本为基础的定价策略还是现在最流行的策略，因为这种策略最为简单和直接。所谓以成本为基础，对于制造厂商而言是分摊了研发费用的生产成本价，对于中间商而言就是进货价格。这个时候的零售价可以通过一些简单的公式就能容易得到。

高低压开关设备企业在知道产品的成本之后，会在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。而高低压开关设备企业在定价时也要事先市场行情，正确对企业产品进行定位，也会参考行业的平均水平。

成本对价格的影响在高低压开关设备产品中体现的较为明显。高低压开关设备内的防腐技术是不断更新的，因此任何一次技术的更新换代和普及化都会造成价格的波动。我们发现自己购买的产品很少有涨价的，只有降价的，无论消费者何时购买高低压开关设备，事后来看肯定是“吃亏”的，隔一段时间保证降价。这种更新换代给产品定价带来的影响无疑是相当重要的。

２、消费者价值

成本的确非常重要，但消费者的购买期望也是重要的因素，无论高低压开关设备如何定价，对于消费者而言都会有自己购买产品的最低容忍价格，即消费者价值（customervalue），简言之就是产品值多少钱。

一般情况下，消费者通常很难深入了解到高低压开关设备的成本，有些消费者更是不会在乎产品的成本。因此定价的目的不在于弥补成本，而在于抓住消费者心中的产品消费者价值。

在销售高低压开关设备的过程，其实就是一个买家与专家博弈的过程。当定价较低时，这表示企业制定的价格低于消费者价值，也就是物超所值。由于定价过低，企业因此白白损失了应该属于自己的利润。消费者会因此认为自己捡了一个大便宜，购买欲望得到极大的刺激，产品销量一般都会有显著的提高。

３、供求关系

当市场上高低压开关设备数量短缺，供不应求时，买者会竞相购买，卖者趁机提价，物以稀为贵，卖方在交易中处于有利地位，价格上涨，这种特点的市场称为卖方市场。反之，供过于求，卖者竞相出售，买者持币待购，货多不值钱，买方在交易中处于有利，价格下降，这种特点的市场称为买方市场。无论在什么情况下，供求关系都会时时刻刻都在影响着高低压开关设备的价格。

第二节 销售渠道分析

一、主要销售模式

1、直效营销模式

1）生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确。

3）单件产品营销成本高，营销成功率不易控制。

4）对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高。

5）营销风险完全由生产企业承担。

2、分公司直效营销模式

1）生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处）直接向产品的最终用户销售产品，存在中间机构，但是中间机构不存在独立性。

2）生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，产品信息准确传递。

3）单件产品营销成本降低，营销成功率相对容易控制。

4）对营销人员的专业技术能力要求不高，营销人员可以专注于商务工作。

5）营销风险由生产企业和分公司共同承担，对生产企业的管理水平要求高。

3、代理及经销营销模式

1）生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

4、关联营销模式

1）高低压开关设备生产企业借助关联产品的营销，这种方式在销售中存在独立的中间机构。

2）生产和消费双方一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作效率和工作能力。

3）单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣。

4）营销风险主要由中间机构承担，由于属于关联营销和存在价格折扣，对生产企业的服务和管理水平要求高。

5）由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。

四类工业品营销模式的比较图

5、混合营销模式

1）根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；

2）整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。

三、典型企业销售渠道架构

一个好的营销模式能够使降低销售人员的销售难度，促进产品迅速变现，使公司资金快速回笼，短期积累大量利润，支撑起公司的快速扩张和发展。

目前就高低压开关设备行业典型企业主要展开的是：直营式，经销制，直销式和网络销售等模式。多种模式结合可以促进销售量。

以华仪电器集团有限公司为例，华仪集团有健全、完善的营销网络，不仅在全国各主要城市设有200多个营销机构，实施“品牌营销和网络营销”相结合的发展战略，产品畅销全国各地，出口日本、南非、东南亚等国家和地区，还在保加利亚、阿尔巴尼亚、伊朗、加纳等国家开辟了销售渠道，建立起稳定的客户网络。略……

第三节 原材料生产情况

一、原材料生产规模

1、钢材

2010年1-7月，我国钢铁生产实现高增长，产品结构向预期方向发展。2010年1-7月生产粗钢37547.8万吨，同比增加5794.8万吨，增长18.25%。1-7月粗钢平均日产177.11万吨，比上年年平均日产155.57万吨，增长13.85%，相当于年产粗钢6.46亿吨的水平，呈钢铁生产高增长的态势。

二、原材料生产区域结构

1、钢材

我国钢材生产区域结构分析

2、铝材

陕、甘、宁、青、新西北五省区电解铝产量占全国的22.29%，而铝材加工量占全国仅为2.67%；沪、鲁、苏、浙、粤东南五省市电解铝产量虽然只占全国的12.25%，但铝材加工量却占到全国的48.66%，从中可以看出东西部的区域不平衡。

在铝型材方面，我国已形成了以南海为代表的珠三角，以江、浙为代表的长三角和以辽、鲁为代表的环渤海湾的南、东、北三大经济圈的铝材加工企业分布格局，此种格局是与当地经济发展情况相适应的。由于受经济运输半径（成本）等因素的影响，铝型材不适合跨区域远离产地的长途运输，在销售上也具有明显的区域特征，各地区优势企业在当地市场有较大的规模和价格优势。

第四节 产品原材料价格走势

一、产品原材料历年价格

宝山钢市综合指数成交均价指数

2009年镀锌板价格走势分析

二、产品原材料价格走势预测

1、钢材

2010年上半年，钢材价格经历了较大幅度的波动，截至6月底，钢材价格较年内高点下跌超过10%。下半年，由于充满着种种不确定的多空因素，且很大可能这些将交替出现，受此影响，钢材价格将呈现宽幅震荡走势。影响下半年钢材行情走势的因素包括：第一，如果经济出现二次探底，我国政策的应对将是影响钢材市场的最大变数；第二，钢材产量各种因素造成的实质性的减产将是影响钢材市场最直接的变数；第三，市场心态的变化，在市场长期低迷之时孕育反弹，在市场冲高之时累积回落压力；第四，钢材成本的上升，特别是铁矿石价格，下半年铁矿石价格将较上半年继续上涨。

2、铝材

从成本的角度看，电解铝的成本有望稳步上行。尽管生产技术的进步令国内电解铝单位能耗降低，但全球范围内的“减排”大势有望提高能源成本。无论是氧化铝还是电解铝都属于高能耗行业，成本的提高将对铝价构成有力支撑。

从供需的角度来看，2010年全球铝需求有望回升，供需有望基本平衡。不过阶段性的供应紧张可能出现，比如夏季中国用电高峰可能导致的电力紧张或将引发供应忧虑。另外，由于长期电力供应合约到期，欧洲地区铝冶炼业近2/3的企业面临停产的威胁。在供需基本平衡的格局下，阶段性供应忧虑有望刺激短期铝价大幅上升，不过铝库存庞大，将限制价格升幅。

总体上，我们认为，成本上升及阶段性供应忧虑将成为2010年铝价运行的主要依据。成本因素有望使铝价重心保持在16000元/吨上方，而阶段性供应忧虑有望刺激铝价或走高至19000元/吨一线，预计2010年全年铝价运行区间为16000-19000元/吨，均价为17500元/吨左右。

三、价格走势对企业影响

钢材、铝材是高低压开关设备的主要原材料之一，它在高低压开关设备的生产成本中占份额比较大。若我国原材料的市场价格上涨，短期来说将增加其余的成本，利润里下降，长期来说，会使生产规模较小企业出现危机，更严重的将出现倒闭现象。略……

第五节 供给分析

一、产量及其增长分析

据国家统计局对规模以上企业进行统计，2003-2008年国内高低压成套开关柜生产企业产量年增产率均高于10%，其中2007年增长率最高达到了24%以上，2008年，国内高低压成套开关柜生产企业数量达到320家，产量达到57.51万面，同比增长24.28%。

第六节需求市场分析

市场需求影响因素分析

1、宏观经济持续增长带动输配电设备行业快速发展

目前我国人均电力拥有量为0.4kW，相当于世界平均水平的60%左右，预计“十一五”末我国装机容量将达到8.4亿kW左右，到2020年装机容量将达到9.5亿kW，跃居世界第一。装机容量的增长将对输配电及控制设备制造行业产生巨大联动效应。

2、电力投资增加保证后续市场需求

2008年两大电网集团出台了加大电网投资的计划，其中国家电网计划未来2-3年投资1.16万亿元、南方电网未来2年增加投资600亿元，分别较原建设计划投资规模增加54.74%、55.98%。电网投资加大将保证输配电及控制设备制造行业发展保持高增长。

3、多项国家重点工程带动输配电设备行业发展

城市化发展进程加快。随着小城镇建设的兴起和城市化建设与改造的进行，将对12kV等级开关设备产生大量需求。铁路电气化建设。到2020年我国铁路营业里程将由原来规划的10万公里提高到12万公里，总投资规模由原来的2万亿元增加至5万亿元，全国铁路复线率和电气化率分别提高至50%和60%以上。铁路建设的供配电配套需要大量的12kV～126kV等级中高压开关设备。

地铁建设。上海、北京、天津、广州、深圳、南京、重庆、郑州等十几个城市相继启动地铁和轻轨建设，作为配套设施，将造成对12kV～126kV等级中高压开关设备的需求。

大型工程建设。一些大的工程，如三峡特大水电站发电、西电东送、西气东输、南水北调、上海举办世博会等，都将有效启动输配电网建设，推动我国输配电设备行业的进一步发展。略……

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