第一节 原材料及主要产品分类

兽用药品制造行业产品包括：动物用化学药品、动物用抗生素、畜禽疫苗、中草药；饲料药物、水产养殖用药物等。

不包括：饲料添加剂（促生长剂）的生产。

第二节 兽用药品制造行业特征

1、消费特征

兽药行业作为养殖行业的一类重要投入品，其生存的根基在于畜牧养殖产业。随着养殖业产业布局的变化、产业结构的升级、养殖模式的调整，兽药产业的外部环境正在发生着不可逆转的变化。

2、产品结构特征

目前全国兽药生产企业约2500余家，兽药品种包括饲料添加剂在内约3000多种，涉及针剂、片散剂、药物添加剂、中草药、免疫增强剂、驱虫药、消毒剂等7大类。

水针剂、片剂和针剂等剂型在兽药总量中占有相当大的比重，而一些在群体疾病防治中所需的使用方便、效果长久的浇泼剂、缓释剂、气雾剂等所占比重非常少，不能满足养殖业生产的实际需要。

3、原材料供给特征

在2000多家兽药厂中，原料药厂所占比重不到5%，在原料紧张时，经常出现人、兽药厂抢原料的情况，这种情况不仅影响兽药厂发展，而且影响了人药厂的正常发展。

4、产业集中度特征

禽药企业集中在山东、河北、河南、江苏、广东等省份，且这些省又都是家禽养殖大省，有养殖基础，认证后GMP企业就相对集中。以河北为例，如果截止到2006年6月30日前，就会通过100多家企业通过，山东比河北更多。

5、2006年兽用药品制造行业运行特征

2006年以前中国兽药企业2700家左右，自农业部强制推广GMP达标工作以来，截止到2007年1月1日，全国共有1328家兽药企业通过GMP认证，未通过认证的企业被迫关门。目前国内的兽药企业没有大的知名品牌；外资在华的兽药企业由于对中国农村了解不深，销量也不大。

在通过GMP认证的1328家企业中，产值过亿元的企业不足50家，产值过5000万元的不足100家。略……

第三节 行业发展动态

1、贴牌生产的经营企业大量出现

国内贴牌生产的经营企业从2000年开始几乎从未停止过，特别是从2003年以来，这样的经营企业更是大量的出现。这些企业基本上都是经营其它生产厂家的产品。而在产品外包方面则尽量突出自身的品牌，甚至有些经营企业被消费者误认为生产企业。对原有的市场格局造成一定的冲击。

2、部分厂家开始出现制约企业发展的“瓶颈”现象

首先是资金运转不良或受限。由于GMP改造过程中投入了大量的资金，使得企业在流动资金方面开始受限，再加上把大量的精力投入GMP改造工程而忽视了销售管理，致使销售水平下降而导致回款额降低，企业的流动资金就更加困难。

其次，人才匮乏已是制约企业发展的重要因素之一。企业规模的扩大对管理者提出了更高的要求，这就需要更多的优秀人才加盟。目前所表现出的情况却是不容乐观，厂家往往为招聘到一些实习生而费尽心思且力不从心，更别说引进一些高级人才，更是难上加难。

还有，企业发展方向不明确也是制约企业发展的重要原因之一。多数企业没有清晰的战略规划，始终处于一种“叫花子打狗，边打边走”的状态。对发展过程中的困难估计不足或盲目乐观。对出现的问题不能及时解决，使管理者总是处于“救火”的管理状态中，制约了企业的进一步发展。

3、开始出现“两极分化”现象

其主要表现是优秀资源开始向优秀企业汇集。在资金、技术、管理等方面具备优势的企业开始影响社会资源的配置，即那些优秀的中间商、优秀的人才、资金都开始向优秀的企业流动；而那些受困于各种资源制约的企业则是雪上加霜，要想吸引优秀资源是难上加难。

4、相关产业进入兽药行业并影响行业的发展

①饲料行业进入兽药行业并渐显实力

近几年来，饲料企业进入兽药行业的趋势越来越明显，这些饲料企业利用某些优势资源，特别是资金及销售网络的优势进入兽药行业后迅猛发展，对兽药行业的发展影响深远。目前已进入兽药行业的饲料企业如：北京大北农集团、山东六和集团、江西正邦集团等都显示出较大的优势。

②上游企业开始介入兽药制剂领域

一些原料生产企业，为了扩大竞争优势，开始组建或寻求合作而进入制剂领域。原料本身的利润空间再加上制剂的利润空间，使得企业在竞争中优势明显。

③下游企业开始影响兽药企业的发展

下游企业主要指的是那些有实力的兽药经营企业，它们借助自身在渠道方面所拥有的优势资源，开始对一些实力不济的上游企业发号施令，使上游企业开始看其“脸色行事”，甚至部分生产企业变成了经营企业的贴牌加工厂。

5、企业盈利能力呈急剧降低趋势

由于近年来各种原材料价格上涨、竞争加剧、养殖业的不稳定及政府对行业的规范等多方面因素的影响，多数企业的盈利能力已大不如前，部分企业出现了亏损的现象。

第四节 各细分市场发展动态

1、兽用化学药品行业

兽用化学药物按照来源可分为化学合成药物、抗生素及其半合成品，按照临床用途可分为抗菌药物、抗病毒药物、抗寄生虫药物、动物生长促进剂以及其他用途药物。

统计资料表明，全球兽用化学药物长期以来一直占总销售额的85%以上，我国的总体情况也是如此。虽然近年来出于对食品安全的考虑，人们开始注重天然药物(国内主要指中草药)在畜牧养殖业中的应用，但是，考虑到临床治疗的有效性、药物质量的可控制性和定量化要求、大规模工业化生产的需要以及世界主要兽药原料生产国均以化学药物为主等客观因素，化学药物的研发仍然是各国在今后较长时期内主要的发展方向，尤其在集约化畜牧业生产中，化学药物仍是除疫苗预防传染病措施之外的主要手段。

2、中兽药行业

随着现代畜牲业的发展、化学药品在过去长时间使用所导致的耐药性和药物残留问题越来越明显，引起人们越来越多的担心。特别是这两年来禽流感的全面爆发，更引起了整个行业对用药的深思。大家都不约而同把中药治疗手段作为解决对策之一。中医、中兽药受到更为广泛重视。而在国家要求地标升国标后，以往被大量使用的许多化药被禁止，更一步促进了中药在兽药行业中的快速发展和应用。

其实有许多兽药企业，早几年就已经致力于研究和发展中药在兽药中的应用，并且有许多的中药产品在市场中得到很好的应用。尤其在山东、广东等养殖业相对发达的地区得到充分的发挥。在几年前还是化学药一统兽药市场时，顺德某公司就提出以中药作为公司的发展和未来主要定位，当时还引起不小的争议。但这两年随着越来越多在中兽药方面的重视，中药已经开始在现代畜牧中得到了广泛的应用。

随着这些转变和畜禽养殖业的日益兴旺，中兽药从应用的深度和广度两方面又重新得到了扩展。兽药行业是养殖业的服务行业，目前国内中兽药占兽药市场份额仅20%左右。据行业统计表明，每只鸡一年的平均兽药使用量约为1.5元，每只生猪每年的平均兽药使用费为5元。国内每年禽用兽药的交易额在180多亿元左右，猪用兽药的交易额在25亿元左右，再加上草食家畜、渔业等兽药合计为200~250亿元人民币，由此可见兽药行业的市场容量非常大。

然而我国的中兽医药行业的现状是：现有的2586兽药生产厂家中，有2000多家生产各种中兽药制剂4000余种。而现有的大部分国营兽药厂受资金、人才等因素限制，技术、设备更新缓慢，造成产品老化，不能适应现有的市场需求，面临关停并转或勉强维持的局面。根据农业部规定，2005年国内兽药厂将由现在的2586家按5:1的比例缩减，都必须通过GMP认证。略……

第五节 下游产业发展状况分析

我国猪、牛、羊、禽存栏量分别占全球的49.7%、8.0%、18.7%和27.8%，我国是未来世界上最大的生物制品市场之一。且根据畜牧业十一五规划，到2010年，全国畜牧业产值占农业总产值的比重将努力达到３８％。肉类、蛋类和奶类产量分别达到8600万吨、3000万吨和4200万吨。

另外，在总量增长的同时，我国畜牧业正向规模化饲养发展。我国奶牛(存栏20头以上)、肉牛(出栏10头以上)、肉羊(出栏30头以上)的规模饲养程度也分别达到25％、35.4％和44.1％。

畜牧业规模化养殖，特别是高密度养殖，提高了禽畜的疫病传染几率。一旦出现某一只动物感染疫病，其他动物都必须扑杀或者接种疫苗。因此，养殖的规模化程度提高，进一步带来对疫苗产品的需求。

1、我国家禽养殖量稳步上升。

2006年我国禽肉产量1506.6万吨，仅次于美国，位居世界第二，比1985年增长了6.5倍，而同期世界禽肉产量增长了1.4倍。

2004年—2006年我国禽肉产量

                                                                                                       单位：万吨

2、养猪效益提高，农民养殖积极性增强

2006年我国生猪存栏略降，出栏增加，养猪效益开始好转。生猪价格走出低谷，仔猪和猪肉价格上涨，生猪价格上涨幅度超过猪肉价格上涨幅度。猪产品呈现贸易顺差，成为肉类贸易顺差的主要组成部分。1-11月生猪产品出口9.0亿美元，同比增长4.2%；进口1.4亿美元，同比下降12.2%。其中，鲜冷冻猪肉进口减少；加工猪肉出口、进口均增加；猪杂碎出口量、进口量均增加；活猪出口减少。

进入2007年以来，猪肉价格不段上涨，头猪养殖效益可达到150元左右，农民养殖积极性大大提高，存栏量上升很快。

2004年—2006年我国猪肉产量

                                                                                                      单位：万吨

3、水产养殖稳有有升。

2006年1～11月份全国水产品产量4342.45万吨，比去年同期增长2.83%。其中淡水产品产量1883.58万吨，同比增长4.18%，海洋捕捞产品产量1285.77万吨，同比下降0.23％，海水养殖产品产量1173.09万吨，同比增长4.18％。全年总产量为5250万吨，比上年增长2.8%。

2004年—2006年我国水产品产量

                                                                                                              单位：万吨

第六节 相关产业发展状况分析

制药机械生产企业的“出身”十分复杂。其中有一部分是几十年从事制药机械生产的老药机厂；有一部分是制药企业兼营制药机械的；还有一些大学也加入了制药机械生产的行列，例如北京工业大学万联通包装机械公司；此外还有一些相近行业的厂家杀入了药机市场，例如锦州食品包装机械研究所、中国航空工业总公司第六五二研究所等。更有一些以前生产厨具的厂家，也改行生产制药机械了。诸多业外资本的加入，一方面促进繁荣了制药机械生产行业，但由于从事药机生产的企业过多过杂，也不可避免地出现了简单的低水平重复。

近几年来，我国药机工业狠抓科技进步，新产品日益增多，质量也有很大的飞跃，有些产品已经达到了国际先进水平。像长沙正中药机厂引进开发的安瓿（水针）系列洗烘灌封联动机组，就大大提高了我国针剂生产水平，结束了沿用几十年的单机生产的落后工艺。几经改进后，该产品累计销售了600多条生产线，还出口到了巴西、俄罗斯、巴基斯坦、伊朗等近20个国家。

可以预见，随着药机市场的逐步成熟与规范，药机行业会发生一次大的整合。在日益激烈的市场竞争中，规模小、产品质量无比较优势的企业将难以生存，通过兼并重组，行业中的龙头企业将会相继出现，并将占有相当的市场份额。

2006年制药机械企业排名情况

略……

第七节 发展现状及存在问题

1、兽药生产技术水平仍然偏低。在兽药生产企业中，80%以上是中小型企业；产品剂型简单，剂型重复情况普遍；同品种兽药低水平重复生产，容易造成恶性竞争。

2、从业人员素质有待进一步提高。

3、兽药产品质量不稳定，合格率偏低。从近几年全国的兽药监督抽检结果来看，抽检合格率一直在低位徘徊，销售假兽药现象仍时有发生，个别非GMP企业仍有可能在非法生产。兽药行业打假治劣的任务将更加繁重。

4、兽药监督体制不能完全适应管理要求。虽然从国家到县级都有兽医药政管理机构和专职人员，兽药监察所也在从事质量监督工作，但总体来看，我国兽药管理体系监督力量相对薄弱，缺少市场监管人员，监管经费不足等问题比较突出。

5、兽药使用还不规范。养殖场（户）对合理用药知识掌握较少，用药水平较低；不规范用药，临床用药盲目追求“新、奇、特”；不严格按休药期规定停止用药。

6、新兽药研发能力有待进一步加强。制剂研制水平不高，在制剂开发应用中，存在“大处方”、盲目配伍的现象；遇到市场看好的产品，你也研究，我也开发，大家一哄而上，造成资源、人员、资金等方面的浪费。

第八节 应对策略

1、正确把握兽药市场经济的发展

商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美价廉；产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创新能力及以产品为连接点的网络构建能力。服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。

体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广目标，建立由业务＋技术＋后勤+客户组成的联合体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。

2、回归和利用营销的本源

对消费者而言，购买成本表现为价格，使用成本表现为质量，因此要以“价格、渠道、促销、返利”为中心，围绕它做文章。

当你关注目标客户，放下“产品”而推销“方案”时，营销会有更广阔的空间。这就是“何意百炼钢，化作绕指柔”。

3、用服务转型、思维创新化解市场肉搏

营销知识日益普及化，越来越多的营销人员掌握了做市场的基本技能和方法，但对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，“同质化”、“胶着状”成了描述竞争最常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬即逝，竞争成为不折不扣的“肉搏”。

陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞争的“手段”，竞争的各个要素被肢解为割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，追求的则是思维方式的革新，随时发现新的需求空间，循着内在的目标，把营销的要素重组、聚合在一起，创造出新生的、充满活力的系统竞争优势。

服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可从以下几个层面进行管理。

——视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产品链的价值体现。

——从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。

——以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。

——改变企业流程、服务前置化。即在产品的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。

——服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。

——体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产品真正成为向用户交付价值的载体，成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。

4、技术和客户联合作战实现成功突围

对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术研发与技术服务经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端才是出路。略……

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