第一节 油橄榄项目界定

油橄榄又名齐墩果，属木犀科木犀榄属常绿乔木，栽培品种有较高食用价值，含丰富优质食用植物油——油橄榄油，为著名亚热带果树和重要经济林木，主要分布于地中海国家，希腊、意大利、突尼斯、西班牙为集中产地。现在世界各国均引种栽培。

第二节 油橄榄应用领域分析

油橄榄的栽培品种有500种之多，广泛种植的约140种。它们大致可分为油用、果用、油果兼用、授粉、砧木等五大类。

油橄榄是世界名贵的木本油料兼果用树种。橄榄油是油橄榄鲜果直接冷榨而成的天然食用植物油，营养丰富、抗氧化性较强，产品用途广泛，是世界上公认的植物油皇后、液体黄金。果实除了榨油以外，还可以制备盐渍果品和罐头食品。略……

第三节 产品价格分析

一、价格走势变化

近年来，由于油橄榄的营养、保健和医疗价值逐渐被人们所认可和接受，其消费量日益增大、市场价格不断上涨。然而我国油橄榄产地范围有限，产量变化不会太大。可以预测，随着需求量的增加，油橄榄的价格只会上涨不会下跌。

二、影响因素分析

1、科学技术

育苗、整地、栽植、管理、采摘、果实存放等各个环节上的科技含量对油橄榄产业的发展都有着重要的影响。

2、自然因素

油橄榄是农产品，其生长对地理、气候条件有一定的要求，持续雨天、干旱、霜冻及病虫害都会影响产量，造成资源短缺，这将造成油橄榄的价格上涨。

3、下游发展

油橄榄因其在经济效益、社会效益和生态效益等方面的突出表现，受到了全世界的关注，因而近几年发展十分迅速。随着科学研究的深入发展，在油橄榄的综合利用方面也取得了许多新的紧张。北爱尔兰能源工作者已从油橄榄中提取另一种生物质燃料，并在当地的一个发电站将其与煤一起燃烧，在西班牙，油橄榄园修剪下来的枝叶被用来生产乙醇，其生产能力占全国汽油消费的15%。可以预见，油橄榄作为一种重要的经济、能源树种，发展前景十分广阔。

第四节 销售渠道分析

一、产品主要销售模式

１、代理制

独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。

２、买段制

利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。

３、直营式

有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。

需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。

４、经销制

利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。

５、助销制

厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。

６、直销式

直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括：直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。

７、协同销售模式

将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。

８、在线销售

主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。

从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。

９、电话+拜访直销

这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。略……

第五节 中国油橄榄项目产品产量预测

2010-2014年中国油橄榄种植面积及产量预测表

第六节 中国油橄榄项目产品需求预测

2010-2014年国内油橄榄鲜果需求量预测表

                                                                                                                 单位：吨

略……

第七节 未来五年油橄榄项目市场趋势分析

随着人民生活水平的提高，国内大中城市的高端消费群体对油橄榄产品的需求还在不断增加。国际橄榄油生产协会预测：在今后几年，中国将是世界上最大的油橄榄产品的经营和消费市场。

据不完全统计，四川省规划从2005年至2010年每年以6700hm2的速度增长，2015年前总规模将达到53600hm2左右。甘肃武都区规划种植的6700hm2油橄榄基地全部建成投产后，年可产果3万t，产油4500t，可实现产值4.5亿元。云南省规划到2015年油橄榄总面积达至73700hm2，其中基地面积达23785hm2。可以肯定，今后5年是我国油橄榄产业的快速发展期。

第八节 未来五年油橄榄项目产品趋势分析

一、油橄榄项目产品技术趋势分析

目前我国种植油橄榄和发展油橄榄产业的积极性空前高涨。四川省、云南省已制定了油橄榄产业发展规划。各地政府将油橄榄产业发展成为当地群众改善生态环境、脱贫致富的支柱产业。许多地方已建成了一批有较高水平的示范园，通过加强基础建设，扩张基地规模，强化科学管理，搞好加工营销，提高综合效益，为发展油橄榄产业奠定坚实基础。

未来5年，我国油橄榄产品技术将在引种、育苗、整地、栽植、管理、采摘、果实存放等各个环节上有所提高。同时企业将不断引进技术，创新开发，加强在产品加工、商品化等系统综合研究，以提高油橄榄的综合利用价值。

二、油橄榄项目产品价格趋势分析

近几年随着科学技术的不断发展和人们健康意识的不断增强，油橄榄产品已经渗透到食用、化工、医学、保健等多个领域，其消费量逐年上升。我国油橄榄产业进入了新的发展热潮。下游产业的发展带动了油橄榄种植业，油橄榄的价格将持续上升。略……

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