第一节 液化气体汽车罐车项目行业市场界定

液化气体汽车罐车是指罐体的设计压力大于等于0.1～2.2MPa，设计温度不大于+50℃的罐车。

液化气体汽车罐车适用的液化气体包括：液氨、液氯、液氧、液氮、液氩、液态二氧化硫、丙烯、丙烷、丁二烯及液化石油气(指丙烯、丙烷、丁烯、丁烷、丁二烯中两种或两种以上混合物)等。

液化气体汽车罐车除具备一般压力容器的特点外，还由于其充装、卸料、运输频繁等特殊性，更易发生事故，因此，罐车的管理较一般压力容器的安全管理严格。

汽车罐车罐体的容积一般大于1m3（铁路罐车罐体的容积一般大于30m3）

第二节 液化气体汽车罐车项目行业发展概况

1．常温液化气体罐车

上世纪70年代末期，随着液化石油气开始成为工业和居民生活的燃料，液化气体罐车制造业开始了从无到有的历程。

早期的液化气体罐车车型比较简单，仅有单车和活动式（平板车加卧罐）两种。70年代末到80年代初期只有北结、兰石、金重、锦西、大连523厂、淄博客车厂等少数企业可以生产以CA-10B、HJ162、DF140货车通用底盘改装的液化石油气槽车，装载质量5-10吨；80年代初，国家实行压力容器生产许可证管理，生产液化气体罐车必须取证。截止到1984年，包括最后被批准的航空工业湖北荆门宏图在内，16个企业成为液化气体罐车（CR2级）制造厂家，其中北结以其生产规模、技术水平、以及对行业的帮带作用而成为这一新兴行业的排头兵；1985年，北结开始东迁进行改造，给宏图厂、武汉船机厂等军转民企业在液化气体罐车市场扩大份额的机会。在其后的岁月中，宏图厂因为自身条件的原因，开始把液化气体罐车制造作为生命线产品进行经营，逐步奠定了在这一领域的地位。

90年代中期以后，宏图厂、武汉船机厂、哈尔滨建成厂、淄博客车厂、开平化机厂逐步成为液化石油气罐车的主要生产企业。

到80年代中期，我国汽车还处于起步阶段，可供改装车选择的底盘有限，约束了罐车车型的发展。90年代，斯太尔、罗曼、尼亚兹、克拉兹、曼等国外车型开始进入我国市场，虽然各家纷纷采用上述底盘或二类底盘进行改装，液化气体罐车品种开始丰富起来，但依然以整车为主，改装后车辆满载总质量止步于26吨。直到进入21世纪，满载总质量31吨的整车才开始出现。

1993年，宏图厂在消化吸收的基础上，首创装载质量20吨、罐体变截面承载式、简捷式，行走机构采用双后轴的半挂车，为液化气体罐车从单车占绝对优势转变为以半挂车为主奠定了基础。随着高速公路的发展，半挂车以装载量大的综合优势成为主力车型。

2、低温液化气体罐车

低温气体罐车随着国家工业的发展和能源政策的变化，近年来的发展速度远比液化气体罐车（液化石油气、液氨、液氯）快。

早期有四川简阳空分、杭州杭氧、九江制氧机、南京晨光等几个制造工业气体（氧、氮、氩）罐车的生产厂；进入21世纪，液化天然气成为重要燃料，工业气体使用量增加，低温罐车制造单位应运而生，现在已经达到10余家，而且以长三角地区比较集中，仅江苏境内就不少于5家，中集圣达因目前实力较强。

2000年前，低温罐车年生产量不过数百台，近年来年产量上升很快，年上市量超过1000台，基本与常温液化气体罐车上市量持平。

低温罐车的车型变化与常温罐车相似，也是以单车为主发展成以半挂车为主，除了技术方面的因素外，国家高速公路的快速增长，为半挂车创造了极为优越的发展环境。略……

第三节 液化气体汽车罐车项目行业市场界定

液化气体罐车是指罐体的设计压力为0．8～2．2MPa，设计温度为50℃的罐车。

液化气体罐车适用的液化气体包括：液氨、液氯、液态二氧化硫、丙烯、丙烷、丁烯、丁烷、丁二烯及液化石油气(指丙烯、丙烷、丁烯、丁烷、丁二烯中两种或两种以上混合物)。

液化气体罐车除具备一般压力容器的特点外，还由于其充装、卸料、运输频繁等特殊性，更易发生事故，因此，罐车的管理较一般压力容器的安全管理严格。

汽车罐车罐体的容积一般大于1m3，铁路罐车罐体的容积一般大于30m3。

第四节 液化气体汽车罐车项目行业发展概况

1．常温液化气体罐车

上世纪70年代末期，随着液化石油气开始成为工业和居民生活的燃料，液化气体罐车制造业开始了从无到有的历程。

早期的液化气体罐车车型比较简单，仅有单车和活动式（平板车加卧罐）两种。70年代末到80年代初期只有北结、兰石、金重、锦西、大连523厂、淄博客车等少数企业可以生产以CA-10B、HJ162、DF140货车通用底盘改装的液化石油气槽车，装载质量5-10吨；80年代初，国家实行压力容器生产许可证管理，生产液化气体罐车必须取证。截止到1984年，包括最后被批准的航空工业湖北荆门宏图在内，16个企业成为液化气体罐车（CR2级）制造厂家，其中北结以其生产规模、技术水平、以及对行业的帮带作用而成为这一新兴行业的排头兵；1985年，北结开始东迁进行改造，给宏图厂、武汉船机厂等军转民企业在液化气体罐车市场扩大份额的机会。在其后的岁月中，宏图厂因为自身条件的原因，开始把液化气体罐车制造作为生命线产品进行经营，逐步奠定了在这一领域的地位。

90年代中期以后，宏图厂、武汉船机厂、哈尔滨建成厂、开平化机厂逐步成为液化石油气罐车的主要生产企业。

到80年代中期，我国汽车还处于起步阶段，可供改装车选择的底盘有限，约束了罐车车型的发展。90年代，斯太尔、罗曼、尼亚兹、克拉兹、曼等国外车型开始进入我国市场，虽然各家纷纷采用上述底盘或二类底盘进行改装，液化气体罐车品种开始丰富起来，但依然以整车为主，改装后车辆满载总质量止步于26吨。直到进入21世纪，满载总质量31吨的整车才开始出现。

1993年，宏图厂在消化吸收的基础上，首创装载质量20吨、罐体变截面承载式、简捷式，行走机构采用双后轴的半挂车，为液化气体罐车从单车占绝对优势转变为以半挂车为主奠定了基础。随着高速公路的发展，半挂车以装载量大的综合优势成为主力车型。

2、低温液化气体罐车

低温气体罐车随着国家工业的发展和能源政策的变化，近年来的发展速度远比液化气体罐车（液化石油气、液氨、液氯）快。

早期有四川简阳空分、杭州杭氧、九江制氧机、南京晨光等几个制造工业气体（氧、氮、氩）罐车的生产厂；进入21世纪，液化天然气成为重要燃料，工业气体使用量增加，低温罐车制造单位应运而生，现在已经达到10余家，而且以长三角地区比较集中，仅江苏境内就不少于5家，中集圣达因目前实力较强。

2000年前，低温罐车年生产量不过数百台，近年来年产量上升很快，年上市量超过1000台，基本与常温液化气体罐车上市量持平。

低温罐车的车型变化与常温罐车相似，也是以单车为主发展成以半挂车为主，除了技术方面的因素外，国家高速公路的快速增长，为半挂车创造了极为优越的发展环境。

略……

第五节 销售渠道研究

1、主要销售模式

2、典型企业销售渠道架构

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统、最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部

本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

销售系统组织结构图

第六节 用户研究

1、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

2、用户购买渠道研究

略……

第七节 企业营销策略

根据：（1）中国气体行业协会预测，2008~2013年中国气体市场的平均增长率为13%，液态气体市场的平均增长率为9.7%，其中华东地区的增长幅度最快，约为13.2%，华南地区的增长幅度为3.3%，华北地区的增长幅度为9.5%。

（2）石油资源的世界性短缺，汽车排放对大气所造成的污染比重上升，天然气作为地球上含量极为丰富而干净的能源，成为人类新能源的首选。由于压缩天然气（CNG）成分不稳定而造成发动机功率和排放物的变化，以及储气罐体积放大，需高压（20MPa）储存等原因，在汽车使用范围上受到限制。液化天然气（LNG）在液化过程中对天然气进行了提纯，所以燃料组分变化小，是气体燃料组分最稳定的燃料。同时，同等质量的LNG的体积大大小于CNG，有利运输携带。目前，我国在液化天然气的生产、储存、运输、气化、汽车加气等方面的技术都己成熟，参照国外技术开发的LNG车用系统在性能上已接近国外水平，效果十分理想，非常适合用于长途运输的客货运输车辆及城市内公交车与出租车行业，应用表现出强劲的发展势头。

（3）淄博压力容器厂一直坚守液化气体储运设备市场，有一定的人脉；低温液体储运设备现时往上处于圣达因、宁波明欣等规模厂家阻挡，往下受沧州汇达重工、金海鑫等小规模厂家低价影响；同时受限于自身条件，品种不全、交货期长的现状。

应集中力量、尽快攻关，拿出新产品——液化天然气（LNG）罐车开展应用，以求改变在市场上尴尬局面。

第八节 企业实施策略

1、基本策略：丰富液化气体储运产品，稳固其市场；扩大低温液体储运产品产能，重点研发液化天然气（LNG）罐车、储罐并先在华北展开活动；跟上形势发展。具体措施：（1）现时要加大设计强度，丰富、完善液化气体储运产品；尤其是化工方面。（2）征地新建生产基地，扩大产能。（3）在新生产基地，争取实现流水线或者半流水线生产，同时购置技术含量较高，单位产能较大，质量控制便捷的生产设备。（4）利用原有渠道及人脉，先在华北大、中城市公交及偏离“西气东输”主干线、独立的工业项目，开展液化天然气（LNG）储运设备推广前期工作，适时进入。

2、加强厂院合作、技术攻关及解决当前客户反应较多的技术细节问题；具体措施：（1）继续与国内主要人低温装备研究机构，如东北大学、鲁东大学建立长期的技术合作关系，提高整体技术水平；紧跟国际发展趋势，探索高强钢、新型绝热材料的应用（2）继续引进高级技术人才，培养技术骨干，完善技术人才梯队；（3）加大技术投入，包括软硬件设施的投入建设；（4）委派技术人员系统性的听取客户对产品的意见和建议，以市场需要为导向，改进产品设计和生产工艺。

3、加强对现有客户的联系，进一步提升服务水平；具体措施：（1）建立与更大规模营销配套的售后和客户关系管理体系；（2）提升服务人员的服务意识和专业素养；（3）提高售后服务的反应速度和满意度。

4、塑造公司整体形象，宣传技术改进和产品质量稳定性的提高，进军中端市场，攻克主要潜在客户。具体措施：（1）利用山东长运企业集团总公司重组契机，在《工业气体》、《空分设备》、《深冷设备》、《中国化工》等载体上伺机刊登广告，转换产品形象和公司整体形象；使之鲜明。（2）利用液化天然气（LNG）罐车等新产品上市，邀请有关部门及客户召开发布会；详细宣传技术改进，扩大影响。（3）利用淄博压力容器厂传统声望及产品价格优势，进军以武钢、上海盖斯为代表的中端市场，提升产品形象；获得可观利润。

5、利用山东长运企业集团总公司渠道优势及原有人脉关系、传统声望及产品价格优势，进军国际市场。具体措施：（1）深解国外技术壁垒，发掘原有人脉关系、传统声望及产品价格优势，继续在周边有油田的亚洲、和南美洲等相对落后国家大力出口移动容器。像朝鲜、蒙古、孟加拉国等。（2）利用山东长运企业集团总公司高层及专用车渠道优势及国外运作经验，适时出口相应容器及设备；挑战自我，以求持续地、全面地发展。

略……

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