现状：8成酒商完成全年任务

　　调研显示，近8成茅台经销商已经完成全年的计划任务，因此对后市、尤其是第四季度茅台什么时候实行控量保价策略，控量多少予以了分分析。分析认为，茅台无论采取怎样的方式应对市场，其供需格局优异的事实已经形成，2015年实现近10%的增长而非2014年年报中指出的1%的增长可期。

　　据该调研报告称，深圳、广州大型经销商在9月中旬已经陆续完成任务，十一之后，完成任务的经销商已经接近9成，尤其是中大型经销商完成任务后，目前反而从中小型经销商处拿货，也有少部分向厂家申请拿货。北京及上海的代理商反应，近8成以上经销商完成全年计划，成都、河北近7成经销商完成全年计划。

　　特点：量增价不增

　　不过，完成计划的同时，飞天茅台量增价不增的现象同时存在，市场曾因为飞天茅台价格倒挂以及一批价格上涨至850元/瓶，而后回落至830-840元/瓶而质疑销量的增长，调研报告认为，从目前的情况看，飞天茅台增量15%以上，但一批价维持在830元/瓶附近可能将成为第四季度乃至2015年春节前后是个常态。

　　造成这一现象是源于两方面的变化，其一是茅台酒自从允许使用银行承兑汇票之后，应收票据方面从2013年不足2 亿元增长至今年上半年的39.5亿元，预收款项也较去年同期增长了18 亿元。行业调整至今，经销商目前的毛利十分有限，经销商以出货回笼资金为主，与公司之间使用承兑汇票结算，可以套取期间的息差（3或6个月的资金成本）来运作其它的业务。

　　其二是市场的心态普遍比较低落，一方面在行业没看到很好的希望的时候，经销商目前逐渐退出市场的在增加，经销商以出货为主，补库存不积极，不敢贸然多进货。另一方面终端市场购买者担心白酒涨价的人群骤减，囤货行为在减少，购买者以随买随用以及观望的为主（不担心价格会出现明显的上涨）。以上两点造成经销商以低价出货为主，出现量增价不增的现象。

　　第四季度发货策略：存在三种可能性

　　茅台全年计划大多经销商已提前完成，对于后期公司销售政策，后期飞天茅台发货可能有三种方式，第二和第三种方式概率较大：

　　（1）按照上半年的节奏继续放量。如果按照上半年的节奏，我们认为未来的两个半月还可以销售全年计划的15%以上，假使这样，今年的销售额增长应该接近15%，我们认为此种策略的概率不大。

　　（2）平时不控量，关键节日控量来提高价格。大多时候还是按照前三季度的节奏来，关键时刻（如元旦节前）实行控量，阶段性的供给紧张来提高一批价格。此种策略有近60%的可能，最大的意义在于进一步挤压竞争对手的市场。

　　（3）平稳控量，逼迫经销商提高终端价。公司也表示最大的风险在于经销商不能盈利带来的渠道风险，公司在年初也表示今年要控货、保价养渠道，主要用于提升经销商的信心，现在经销商总体毛利率依旧处于地位，勉强维持运转，如公司从经销商层面考虑的多一些，大概率新增计划5%左右。我们认为此种策略有近30%的可能，最大的意义在于让经销商尝到甜头，利于渠道建设。

　　短期来看，公司如能实行控量保价养渠道的策略，不仅可以提高经销商的粘性，也可以为后期提高出厂价夯实基础。

　　从长期来看我们认为公司最优策略探讨：持续放量+适度提价，做到量价齐升。具体运作表现为：

　　1，将年份酒、定制酒按照奢侈品模式来运作，继续大幅提价；

　　2，茅台则在较高的终端价位上放量，通过增加流通渠道供给抑制终端价格过快上涨。

　　3，以茅台酒渠道毛利率作为重要的观察窗口，保持“适度提价+持续放量”的策略，做到终端价小步慢跑、出厂价不断提升、销量持续增加。

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