1.3 项目建设背景与必要性

1.3.1 项目建设背景

我国从2005年就开始着手进行调查研究，并于2009年正式启动修订工作。新版GSP修订的总体思路，一方面是依据《药品管理法》、《药品管理法实施条例》和《行政许可法》等法律法规及有关政策，查找药品流通过程中各种影响药品质量的安全隐患，采取切实可行的管理措施加以控制，保证经营活动中的药品安全;另一方面是调整现行药品GSP中不符合药品监管和流通发展要求的、与药品经营企业经营管理实际不相适应的内容，重点解决药品流通中存在的突出问题和难点问题，以促进药品经营企业整体水平提升为方向，具有一定的前瞻性，积极吸收国外药品流通管理的先进经验，促进我国药品经营质量管理与国际药品流通质量管理的逐步接轨。

2015年最新版GSP正式发布，并于5月18日起正式实施。整体上来看，新版GSP以“提高标准、完善管理，强化重点、突破难点”为核心，以“全面推进一项管理手段、强化两个重点环节、突破三个难点问题”的目标，其中，一项管理手段就是实施企业计算机管理信息系统，两个重点环节就是药品购销渠道和仓储温湿度控制，三个难点就是票据管理、冷链管理和药品运输。

随着新版GSP的强制推行，行业门槛进一步提高，医药流通企业及药店必须投入巨大的资金，来通过认证获取竞争资格。对于部分基础薄弱、资金缺乏和实力较弱的企业来说，将会承受巨大的生存压力，面临被淘汰的风险;对于部分规模大、实力强的企业来说，则是兼并重组的难得机遇。因此，在新版GSP下，我国医药流通领域将会迎来兼并重组的浪潮，促使集中度的提升。

1.3.2 项目建设必要性

1、项目的建设符合相关政策规划的发展要求

《全国药品流通行业发展规划纲要》提出：

提高行业集中度。鼓励药品流通企业通过收购、合并、托管、参股和控股等多种方式做强做大，实现规模化、集约化和国际化经营。推动实力强、管理规范、信誉度高的药品流通企业跨区域发展，形成以全国性、区域性骨干企业为主体的遍及城乡的药品流通体系。整合现有药品流通资源，引导一般中小药品流通企业通过市场化途径并入大型药品流通企业。在兼并重组过程中要做好人员安置等工作，保证平稳过渡。

完善药品流通网络。配合医药卫生体制改革和基本药物制度实施，积极参加药品招标采购，做好药品配送。健全药品供应保障体系，鼓励建设一批全国性和区域性的药品物流园区和配送中心，加快形成若干具有较强辐射带动作用的药品流通枢纽。实施“放心药”服务体系建设工程,鼓励大中型骨干药品流通企业向居民社区和村镇延伸销售与配送网络，实现药品流通对基层的有效覆盖，提高农村和偏远地区药品供应的安全性、便利性。建立西药、中成药、中药材重点品种的市场运行信息监测、预警体系；鼓励市场中介组织开展药品销售渠道、消费结构和区域分布情况等信息服务，发挥政府信息和市场机制在完善流通网络中的引导作用。

《进一步加快现代中药产业发展的意见》指出：

现代中药产业发展将以科技为支撑，项目为载体，市场为导向，企业为主体，药源基地建设、中药材加工、龙头企业带动为重点，突出特色，强化政府引导和服务功能，加快构建中药材良种繁育、标准化生产、精深加工、市场营销、产业服务和“商药”文化等“六大体系”，实现药源基地规模、龙头企业带动、科技支撑能力的大突破，努力形成具有市场竞争力的优势商药品牌，打造西部重要的中药种植、加工、生产、研发和集散基地，推动我市中药产业健康快速发展。

鼓励中药材种植协会、经纪人与全国各大药市合作，培育药材营销龙头企业。鼓励企业联合、兼并或收购，以提升企业规模和抵御风险能力。鼓励市场开拓能力强的个体购销户和中药经纪人，通过规模化、规范化发展成为龙头企业。尽快建成市内各药材公司、药材购销点、制药企业购销网、药材营销大户和订单生产等相互补充的中药商业体系。畅通全市中药材交易渠道，在商州建立集交易平台、信息服务、运输服务、后勤保障服务于一体的大型现代中药材物流中心（园）、“中药一条街”、电子商务网络，加快完善现代化中药营销、流通体系。

本项目的建设顺应相关规划的发展要求，按照新的GSP标准建设药品批发企业，引进先进的技术及系统，建设中药材电子商务交易平台，大力促进 “商药”发展。

2、项目的建设有利于促进“商药”品牌的构建

2015年提出加快市场营销体系建设：筹划建设“中药大市场”。“十三五”初期，要把“中药大市场”建设作为推动中药产业发展的重点工作来抓。采取引资、合资或股份制等形式与省内外具有实力的营销企业或个人合作，完善仓储物流等配套功能，建设“中药大市场”。

完善营销网络。在市内企业现有销售网络的基础上，策划建立“商药”营销团队，实行强强联合，发展壮大营销网络，扩大中药产品在全国大型医药公司、超市和医疗机构的销量率。引进组建网络销售团队，依托大秦岭特产网、逛街网等新兴电子商务平台，加快完善现代化中药营销、流通体系。

强化信息服务。建立优化中药产业信息网站，形成外连国内各大药市、内接全市中药材生产企业、药业协会、种植营销大户的信息网络，及时收集、整理、发布国内外中药材生产技术、药材销售市场信息、政策咨询、产业动态等方面的信息，为药农和医药企业提供快捷可靠信息服务。

本项目通过标准化的“药材电子商务平台”与现代化的“药品批发企业”建设，能够很好的促进“商药”品牌的构建与发展。

第二章 市场分析

2.1 行业发展情况

目前，我国药品批发企业数量有1.3万余家，数量多，规模小，是目前医药批发企业的现状。截至2012年底，拥有药品经营许可证的药品批发企业共有13915家，平均每个省就有200多家医药批发企业。

近年我国医药流通市场经历了快速的增长，其中2006年至2013年，医药批发市场规模从2459亿元增长到10465亿元，复合增长率达23%。2014年1-6月我国全国药品流通直报企业主营务收入为5970亿元，同比增长20%，2014年上半年医药批发规模约6400亿元，预计全年规模将突破1.3万亿元。

表2-1：2009-2014年我国医药批发市场规模

2.1.1 医药批发市场竞争层次分明

目前我国医药批发行业企业按照销售规模可以划分为三个竞争层次。处于第一层次的是中国医药集团总公司，其历年来的批发收入规模均远高于第二名，在2013年的收入规模达到1866亿元，较上年的增幅为24.7%（2011年增长40%以上，2012年增长20.15%）；处于第二、三竞争层次的企业有华润医药控股有限公司、上海医药（集团）股份有限公司、九州通医药集团有限公司、南京医药股份有限公司、广州医药有限公司、重庆医药（集团）股份有限公司等，其近两年的主营业务收入均在100亿元以上；第四竞争层次的企业数较多。

从竞争激烈程度来看，第一层次企业数仅有一家，在医药批发行业的竞争优势明显；处于第二竞争层次的企业数也相对较少，行业内部竞争相对平和，层次内的龙头企业的主要发展目标定位主要为跻身第一竞争层次；行业第四层次的竞争企业数多，竞争相对激烈。

2.2 行业发展趋势

1、药品流通市场的整体规模将不断加大

2012年是我国医药卫生体制改革继续向纵深发展的一年，随着人民对自身健康水平的关注，以及我国全民医保体系的建立，再加上人口老龄化的加剧，药品市场的需求将会出现结构性的扩大，特别是基层医疗机构，随着农保额度的不断提高，这块市场将会成为我国药品市场发展的新的增长点。

2、医药行业的集中度将不断提高

商务部发布的《2010～2015年全国医药流通行业发展规划》中指出，要大力推动医药流通企业通过收购、合并、参股和控股等方式做大做强，实现规模化、集约化经营，以达到实现行业整合和优化行业结构的目标。2011年-2012年上半年就披露了18起并购行为，这将逐步提高医药子行业的市场集中度。

3、外资进入医药流通行业的步伐将加快

目前，由于国外大型的医药企业在本土的经济环境下，很难取得更好的增长点，同时也看到了我国庞大的新兴市场，因此他们加大了进入我国的力度。如美国知名医疗保健服务商康德乐集团收购永裕医药（中国）有限公司，英国联合博姿集团与南京医药集团签订合资合作意向书，以及美国美华医药等后续外资的不断进入，将加剧我国医药批发企业之间的竞争。

4、医药批发企业的服务范围将更加的广泛

从世界范围看，医药商业从单一的物流服务提供商转向整体方案提供商，是一个普遍的趋势。McKesson公司为美国最大的医药保健分销企业，它除了为医院、药店提供医药及健康产品的主要分销渠道外，还提供第三方物流及分装等增值服务，以及医疗产品服务、医药技术服务（包括生产自己品牌的药品、包装等）、临床技术服务等诸多方面。

医药产品的物流配送服务依然是我国目前绝大多数医药批发企业的主要收入来源，如何迅速扩大规模和网络覆盖范围，在提高物流配送准确性与及时性的同时，降低营运成本仍然是众多医药批发企业正在着力解决的问题。

5、对医药批发企业的资金要求将更高

随着竞争的加剧，为了巩固和持续发展上下游的客户网络，对资金也提出了更高的要求。要想拥有销售区域的主动权，就必须要有雄厚的财力，代理更多的拳头产品；而对于下游客户，又必须加强区域终端配送服务理念。终端配送能力和服务能力，以及产品的优势是未来医药批发企业生存和发展的首要条件。尤其是基本药物制度的广泛实施，将真正考验商业公司的配送能力和服务能力，这将倒逼批发企业不断加大资金的投入来优化自身的仓储、运输和销售等诸多环节，以更好地为客户服务，赢得市场。

2.3 行业发展前景

新医药政策使中小型医药批发企业的经营环境发生颠覆性变化，将推动医药行业整合时代来临。中小型医药批发企业的要了解经营环境及其优劣势，中小型医药批发企业必须明确自身的战略定位，聚焦特定市场空间，并积极贯彻合作战略，才能不断发展壮大。　

1、医药分销业务存在发展契机

“分级医疗、医疗资源下沉”将冲击现有药品销售终端格局，医疗资源流向指引着药品销售流向，基层医疗机构药品市场的兴起，必然吸引相关企业的药品销售策略从大医院和OTC向基层医疗机构转型，“一区一品一规一配送”和新版GSP标准的药品流通改革，将淘汰许多不达标的商业企业，未来三年内，我国将约有三分之一医药工业企业和二分之一商业企业遭到淘汰，市场份额向优势企业集中。

2、既有合作也有竞争

目前医药批发市的整体趋势有二，一是区域的龙头批发公司的实力在增强，但整体的赢利水平降低，因此更追求规模优势，倾向于终端网络的建立。二是区域的龙头连锁在实施批零一体化的战略，想通过物流的规模来发挥连锁的优势。但由于受人才、资金等条件的制约，因为建大型物流中心需要大片的土地和大笔的资金，药店的经济实力有限，医药商业企业可以和药店结成联盟，进行合作。零售连锁药店的价值主要在于它是药品销售的重要通路和市场终端。没有通路，生产企业就无法实现其销售收入。在买方市场的情况下，市场终端直接影响消费者的购物选择。

3、发展电子商务是中小型医药批发企业的一个新趋势

随着市场经济的高度发展，人民群众的生活水平逐步提高，买方市场的进一步发展更加需要具有特色，在电子商务条件下，企业可以以顾客为中心，建立客户档案，在数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关资料资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。 电子商务还可以通过网络聊天室进行商业谈判降低企业的差旅费，也可以进行药品网上招标，甚至于利用不同的网上银行进行转帐，享受各种优惠和方便条件，并能在药品采购方面充分利用社会物流系统，可以快速满足市场需要，降低库存数量，从而降低运输费用、保管费用、交易价格、财务费用等交易费用和占用资金的机会成本，这在一定程度上降低了企业的销售成本。

4、中小型医药批发企业应加速向协力厂商物流企业转型

不能适应加入WTO后竞争格局的医药批发企业必须加速向协力厂商物流转型的步伐，构筑现代物流构架下的药品流通模式。但是，我国医药批发企业距现代物流的距离还比较大，主要体现在：一是对现代物流的认识落后，观念还停留在药品的仓储、运输上，大流通、大物流思想没有树立；二是不少企业没有实现集中采购、进货，没有实现统一库存管理和统一配送；三是物流设施落后，仓库、设备几十年一个样，机械化程度低；四是至今尚没有全国统一的医药商品编码，有自制“编码”的零售企业不超过30%，批发企业编制“编码”的就更少，这制约了物流管理的自动化，IT支援系统也难以建立；五是ERP（企业资源管理）计算机管理系统缺失或不完善，这已成为物流现代化的瓶颈。

未来几年，随着我国药品消费市场的增长和医药分业等重大改革的推进，医药零售连锁业必将加速发展，这亟需与之相匹配的专业医药物流企业。

2.4 项目产品市场推广策略

2.4.1 推广方式

1、广告方式：公司将选择有实力的广告策划公司，对项目产品进行新颖、细致的广告宣传，让客户充分了解项目产品的优势，并使之加深印象。

2、营销网络：公司将建立完善的营销网络，将产品售前、售中、售后服务融为一体，为客户提供贴心、优质的服务；保证客户购买的商品质量，建立24小时客户服务系统，随时为客户解答商品问题，达到客户购买无忧的标准。

3、业务员推广：公司将专门选取对产品充分了解、业务操作熟练、专业扎实，并具有高素质、高标准的人员组成业务推广小组，在部门领导的指导及安排下，对公司产品进行有效的业务推广，让公司产品能够逐步的深入大众。

4、政府与公共关系推销：公司将会与地方相关政府部门和社会公共团体合作，在政府部门和社会公共团体对产品认可的基础上，借助他们的渠道来推广公司产品，使产品能够被社会大众快速认知。

5、网络营销：公司将会采取网络营销模式，建立真实、可靠、内容丰富、操作便捷的营销网站，将公司发展、产品、相关知识、新闻等展现给广大消费者，并将网络营销与实体销售相结合，为客户提供便捷、优质的服务，不断扩大营销规模。

2.4.2 推广措施

1、高标准的建立企业、高标准的管理企业、高标准的质量追求，使企业提前具备国家优秀企业的标准。

2、设置营销专项资金，加强技术引导和技术支持力度，做好宣传服务，维护好现有用户，通过技术交流推广会、宣传册、网络宣传等开发新的市场。巩固和扩大市场份额，做自己的品牌。

3、注重提升产品质量，产品质量的稳定有助于得到更多的市场。加大提升产品的质量才能保持原有的市场及开拓新的市场，保持其品牌在目标市场上的地位。

4、建立客户管理体系，实施客户精细化管理，强化客户服务，提升客户服务水平，保证客户满意度达95%以上。

5、探索与建立新的营销机制，探索多模式营销方式，引导客户开展多种形势的合作共同开发市场，实现共同开发，利益共享，与公司成长期、稳定的战略合作关系。

6、培训专职营销人员，完善营销考核机制，充分调动营销人员积极性，鼓励优秀营销人员拉开收入差距。

7、加强营销队伍建设，提高营销人员业务水平，有针对性培养“懂技术、擅营销、融客户”的营销人才。

略……

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