1.2 项目背景

1.2.1 政策背景

1、国家产业政策重点鼓励与支持

金融机具属于金融电子专用设备，我国“十二五”规划指出，电子信息产品制造业是我国增强高技术产业核心竞争力的关键，信息产业中金融电子产品制造被列入《产业结构调整指导目录》（2011年本）鼓励发展的行业，金融机具行业的产业政策环境持续向好，有利于本行业的未来发展。

2、符合中国人民银行关于假币治理工作的指导文件

根据《中国人民银行办公厅关于银行业金融机构对外误付假币专项治理工作的指导意见》指示：“2013年7月 1日起，全国地市以上银行网点未清分钱捆不能缴存人民银行发行库；2014年1月1日起，县级及以下银行网点未清分钱捆不能缴存人民银行发行库。”及“设有全国性分支机构的银行全额清分目标分三个阶段：从2013年起，至多用3年时间实现省会（首府）城市银行网点付出现金的全额清分；至多用5年时间实现地市银行网点付出现金的全额清分；至多用 8到 10年时间实现县级及以下银行网点付出现金的全额清分。”的精神从现在到未来10年内纸币清分机将要进入所有银行网点，需求量将会成几何级增长。考虑到纸币清分机的使用寿命只有5年，10年后的市场需求也很可观。

1.2.2 市场需求背景

从央行角度而言，因纸币清分机最高的鉴伪性能和出色的清分能力，成为央行确保金融安全、提高流通纸币质量的有效工具。因此，金融安全是央行推动纸币清分机在各商业银行推广普及的内在动因之一； 纸币清分机可以记录所有经过清分的纸币冠字号码， 这个功能成为解决银行与储户关于假币来源的最有效工具。央行希望营造一个良好的信用环境，因此，假币溯源和责任分清成为央行推广纸币清分机的内在动因之二。

从商业银行角度而言，纸币清分机最直接的作用即是降低成本，协助银行提高货币清点效率，减少人员数量，提高货币周转率。因此，商业银行也同样有内在动力提高纸币清分机在银行中的配备率。

以上所述均是纸币清分机本身的特性决定了其必会受到央行和商业银行的青睐。

国内清分机等高端机具市场，多年以来一直是进口品牌的天下，捷德、光荣等几家国外公司占据着近70%的市场份额。德国、日本等发达国家的产品在外型设计、清分、鉴伪等核心技术方面仍处于世界领先水平，但由于发达国家和地区已普及了信用卡消费体系，纸币流通量较少，因而对清分机的需求量不大。我国纸币清分机在2012-2016年间将保持年均60%的增长速度。主要得益于我国2004年执行的《损伤人民币挑剔标准》，以及近年来快速增长的ATM等自助金融机具的快速发展。目前，我国纸币清分机市场正在不断成长中，趋势预测“十二五”末期，将开始逐步进入到成熟期，到2020年，行业将完全处于成熟期的市场，行业集中度将达到70%，到2030年，开始进入稳定期，行业集中度超过80%，中小企业，尤其是小型纸币清分机企业市场占有能力将受到压制。随着银行等金融行业业务规模的增长给纸币清分机市场带来很大的提升空间，包括技术发展，市场规模和行业成熟度。

1.3 项目建设的必要性

1、符合《国家“十二五”科学和技术发展规划》的要求

国家科学技术“十二五”规划指出，“要重点发展研发设计、技术转移转化、创新创业、科技咨询和科技金融等服务，推进科技服务业创新发展。要围绕现代服务业发展的重点方向，鼓励产学研合作开展共性工程技术研究和前沿技术研究。鼓励现代服务业企业通过企业技术中心建设等措施，增强现代服务业模式创新和技术集成应用的能力。”

2、符合《高新技术产业化及其环境建设十二五专项规划》

《规划》要求加强一体化电子商务技术攻关。突破发展电子商务市场体系研究、智慧电子商务云服务、新一代服务技术架构及解决方案、市场可信交易服务技术与系统研究开发等。开展电子商务服务模式与技术集成创新，加强重点领域全程服务解决方案研发，推进服务示范应用，培育龙头企业。

3、符合中央人民银行关于人民币清分工作的文件要求

根据《中国人民银行办公厅关于银行业金融机构对外误付假币专项治理工作的指导意见》及《关于开展银行业金融机构对外误付假币专项治理工作的通知》等央行文件要求：2013年7月 1日起，全国地市以上银行网点未清分钱捆不能缴存人民银行发行库；2014年1月1日起，县级及以下银行网点未清分钱捆不能缴存人民银行发行库。

4、满足市场需求及公司自身发展的要求

由于清分机在商业银行的日常业务中必不可少，随着各个商业银行网点的不断增加，其市场需求量逐渐增大。另外，随着搏纵公司的发展，其产品销路早已打开，已经形成了遍布全国的销售及售后服务网络，已在农行、交行、中行等大型银行入围中标，伴随业务的增长，其现有生产能力已经远不能满足市场的需求。因此，由于国民经济的发展和公司实力的增长，该项目是必要的。

5、促进当地社会经济的快速发展

本项目发起原因之一就是为了符合当地政府建设汽车工业园规划的要求，项目建成后将为仪征市解决20的就业岗位，并带来每年1424.67万元的税收收入，也将促进马集镇当地的人均收入增长，对于当地加快全面小康社会有一定的推动作用。

终上所述，本项目的建设是满足巨大的市场需求，促进当地经济发展和公司自身发展的必然要求。

第二章 市场分析

2.1 行业发展情况

2.1.1 行业经济运行情况

我国金融机具行业工业销售产值在 2004至 2010年期间年复合平均增长率达 19.31%；截至 2009年 11月、2010年 11月、2011年 10月，规模以上企业的家数分别为 143家、 152家、88家，累计产品销售收入分别为 199.89亿元、238.69亿元、293.65亿元；金融机具生产企业呈现快速集中、市场容量呈现加速增长的趋势，预计 2012年将达到 359亿元。

目前，我国金融机具行业已经形成了以长三角、珠三角和环渤海为中心的产业集群，产品涵盖了点验钞机、清分机、扎把机、捆钞机和装订机等众多品种的细分市场。

金融机具行业的迅速崛起，主要得益于中国经济和金融业的快速发展，从而带动全行业的技术进步和产业聚集。2011年 5月 1日，新国标《人民币鉴别仪通用技术条件（GB16999-2010）》生效执行，银行系统将快速更换相关现金处理设备，金融机具行业面临新的发展机遇， 迎来新一轮快速发展期。

2.1.2 行业生产技术情况

纸币清分机生产技术由来已久，但目前国产化设备和产品刚刚进入成长期。早期的纸币清分机生产技术大都由国外大型企业垄断，他们一般拥有成套大型设备与生产高度自动化的流水线，主要生产大型纸币清分机。九十年代后，我国开始拥有自主研发的纸币清分机生产技术，但是一般生产企业规模较小，市场占有率很低，技术优势不明显。在之后的十多年发展中，我国的纸币清分机生产技术逐渐走向高端，从所用芯片、控制板、传感器、单片机等主要材料均能后，纸币清分机技术逐渐成熟。目前，随着各商业银行网点规模的逐渐扩大，清分机也走向了小型化，便捷化。中小型清分机的技术开发与生产逐渐成为市场需求的主体。

2.2 市场竞争情况

2.2.1 项目优势分析

1、产品市场巨大。当前我国目前我国的金融机构有19.3万家，小型纸币清分机的配备率仅为5%-6%，纸币清分机的保有量缺口非常大。现在网点大量配备小型纸币清分机的条件基本成熟，如果按每个网点配置4台清分机估算，柜台小型纸币清分机的市场容量高达144亿元。

2、搏纵公司综合优势明显。公司拥有一支实力雄厚、经验丰富、行业前沿的科技研发队伍。小型纸币清分机的关键技术处于国内领先，世界先进地位。经过十年的技术积累，共获得纸币清分机项目实用新型专利12项，计算机软件著作权1项，发明专利1项。公司具有遍布全国的销售及售后服务网络，已在农行、交行、中行等大型银行入围中标。具体来说公司的优势有以下几个方面：（1）技术上处于绝对领先位置；（2）具有全部自主知识产权，拥有多项专利技术；（3）项目产品体积小速度快，适于柜员制应用，便于大批量推广应用；（4）生产工艺、工装设备结构独特，成本控制好，具有价格竞争优势；（5）冠字号管理软件填补了国内空白，为金融企业实现全方位管理及行业风险防范都有很大的促进作用；（6）可提供项目产品的核心配套模块，盈利形式灵活；（7）行业认知度很高，利于产品推广；（9）拥有品牌优势及原有客户优势；（10）渠道和网络优势很强。

综上所述，该项目清分机产品比其他同类产品具有更强的竞争优势。

2.2.2该项目企业在同行业中的竞争优势分析

搏纵公司利用先进的技术优势保证自己的产品在行业市场中始终处于领先位置。除此之外，经验丰富的技工以及熟悉市场情况的销售和服务团队构成了其强大的软实力，极大提升了公司的综合竞争力。同时，公司在完善自身的同时，注重发展产品营销，努力建设多条营销渠道，保证了公司在市场竞争中的生存能力。

2.3 项目产品市场分析

1、当前纸币清分机市场分析

纸币清分机是采用机电一体化结构，可同时实现人民币纸币的点钞、计数，识别真假、残破、新旧及不同几何尺寸、不同版别的人民币纸币清理分选归类工作，是各金融部门可选的一种理想的金融机具。无论是从工作效率、清分效果、成本等方面考虑，特别是人行七成新钞票标准的实施，采用小型现金清分机进行钞票的现代化清分处理将是未来商业银行发展的必然趋势。小型纸币清分机作为能够实现精度和自动分拣的设备，有着巨大的市场需求。

目前我国的金融机构有19.3万家，小型纸币清分机的配备率仅为5%-6%，纸币清分机的保有量缺口非常大。现在网点大量配备小型纸币清分机的条件基本成熟，如果按每个网点配置4台清分机估算，柜台小型纸币清分机的市场容量高达144亿元，未来三年的复合年增率达到60%以上。据预测“十二五”末期市场规模将突破300亿元。2011年上半年，《GB16999-2010人民币鉴别仪通用技术条件国家标准》正式实施，推动人民币鉴别仪行业的技术升级。新标准的推出，将有助于纸币清分机的进一步推广。随着自动柜员机（ATM）、现金存款机（CDM）、柜员现金出钞机（TCD）、柜员现金循环出钞机（TCR）等自动化现金处理机器的迅速普及，需要更多的流通钞。

我国各商业银行所使用的清分机逐渐趋向以本土企业供应产品为主。在行业龙头聚龙股份的带动下，纸币清分机行业的本土化消费形势乐观，随着科技含量的提高和价格优势，出口量在未来几年也呈现10%左右的增长趋势。在央行一级，大型清分机的占有量达90%，清分技术已经紧密参与到人民币的发行——流通——回笼——销毁整个过程。大型清分机的售价一般为每台几百万元以上；能生产大型清分机的厂家也只有德国G&D、英国Delarue和日本Toshiba，其中以德国G&D所点的市场份额最大。在国内则以“古鳌”清分机所占的市场份额最大，其公司所生产的纸币清分机GA-5000型获国家创新资金与支持。

在商业银行一级，纸币清分机是一种高端金融机具产品，是现钞整点、清分、提高整洁度、挑选ATM用钞的适用装备。金融行业应用了纸币清分机以后，现钞整点清分的质量整体提高且可以满足人民银行提出的“七成新”标准的要求，效率大大提高，劳动强度大大降低。但是，由于这种产品价格较高（国产设备约15万元左右，进口设备约20万元以上），因此在选购时应多方面考虑，避免盲目投资决策。另外，在选用时还应充分考虑本单位的实际情况，包括业务形式、现钞流量、场地、人员配置等。如果采购资金充足，并且每天每个柜员（或柜组）需整点清分的现钞在300万元以上的商业银行，可以为每个柜员（或柜组）各配置一台清分机；采购资金不足，或每天需整点清分的现钞总量在100万元左右的商业银行，可以采用大集中或小集中清分的方式，在后台设置整点台（组）进行集中整点；或者在几个网点之间设置一个整点（清分）中心，配齐相应的设备。但是此时可能需要在运行机制、劳动组合、工作程序等方面做出相应的改革。目前，许多商业银行已在这方面进行了有效的探索，成功地把纸币清分机应用到自身的实际工作中，充分体现出机械化操作的优势。基于人民币的流通新标准实施，随着小型纸币清分机的国产化，在成本控制上具有自己独特的技术及专利，使得产品的售价可以控制在10万元人民币之内。从价格上看，目前国产设备已经比进口产品低到30%左右。

2、纸币清分机市场预期

2012年全年实现供给12万台左右，预计2015年将达到27万台，“十二五”末期将达到37.5万台。2011年我国纸币清分机市场供给为7万台，市场需求为10万台。根据市场行情估计，市场供给逐步满足市场需求。

2.4 项目企业综合优势分析

2.4.1 销售渠道优势

公司自成立起就重视营销渠道的建设，经过10多年的逐步建设，现在培养了培养了一批拥有经验丰富、熟悉我国市场的销售和服务团队，面对基础化学原料市场，公司以高品质产品为依靠，积极与周边城市销售网点的分销商沟通、合作，已经形成了一定规模的分销渠道。公司制定相关规划，计划在未来投入自有资金建设覆盖前沿市场的营销网络。

2.4.2 有完善的营销和服务体系

公司自成立之日起就非常重视营销渠道和服务体系的建立。公司注重拓展客户群体，针对目标群体制定产品渠道发展规划，灵活把握市场方向，重视中小型城市潜在客户的开发，为公司未来产能释放奠定营销基础。除此之外，公司将加强与各大商业银行的合作力度，积极培养与各地方性商业银行及政府的关系，形成合作体系。

公司将继续建立自己完善的销售网络，健全的服务体系，积极打造熟悉中国国情的销售和服务队伍，为企业开拓市场提供有力的保障。

2.5 项目产品市场推广策略

2.5.1 公司将继续以产品质量为导向，高标准的建立企业、高标准的管理企业、高标准的质量追求使企业提前具备国家优秀企业的标准。

2.5.2 建立客户管理体系，实施客户精细化管理，强化客户服务，提升客户服务水平。

2.5.3 探索与建立新的营销机制，探索多模式营销方式，引导客户开展多种形势的合作共同开发市场，实现共同开发，利益共享，与公司成长期、稳定的战略合作关系。

略……

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