■本报记者 贾 丽

　　被业界称为“营销女王”的董明珠，再次出手，这次其欲将格力带入一个全新的营销时代。

　　实际上，早在去年底董明珠就开始在营销模式上有所改变，并对格力营销体系进行变革。

　　去年，董明珠就宣布，格力销售管理要彻底变革。今年2月份，董明珠一声令下，格力8万员工开启“全员销售”模式。

　　“我开了一个微店，大家如果对我们格力的产品感兴趣，请走进我的微店。”在今年全国“两会”的代表通道上，董明珠的“小广告”再次引发外界热议。

　　过去几年，格力营销体系经历过几次变革，而大部分都在董明珠在任期间完成的，而这些模式的变化大部分与经销商体系的变革关系密切。在格力电器千亿格局中，独立的经销商体系建设是其重要布局。不过，随着电商的兴起和零售业态的改变，以及格力在渠道及产业布局的拓展，其在营销模式上也急需一轮新的变革。

　　业内人士认为，纵观格力电器的发展现状和营销变迁发现，“董明珠的店”是营销女王的又一次“大”改革。而在格力内部实行了十几年的传统的专卖店模式、经销商体系，也在董明珠此次亲自操刀的变革中悄然改变。

　　转型升级中　董明珠亲自操刀变革

　　对于推动格力营销变革的主因，董明珠表示，“格力一定要打造出一个研发、生产和销售一体化的专业模式。”她希望格力在坚持技术自主创新、推动变革的基础上，成长为一个覆盖全产业链、高度专业化的工业集团。

　　格力内部人士表示，格力在自主创新带来的技术领先和严格的质量管理铸就的产品品质为市场销售打下了坚实的基础。目前格力申请专利已达到51162项，科技化已成为格力的一大品牌特征。在生产制造方面，格力建有国内外14个生产基地。格力的智能装备产业规模快速壮大。

　　去年3月份，董明珠曾透露，格力已朝着“无人生产”目标迈出步伐。其中，长沙基地的自动化率已经达到62%，生产效率提升超过35%。“格力制造”已经升级成为了“格力智造”。

　　董明珠认为，好的销售模式对于企业发展至关重要：“营销就像人的肠胃一样，好的产品就是优质的食物，只有肠胃运转良好，食物的营养才能输送到我们体内，延长我们的寿命。”

　　实际上，销售出身的铁娘子，在2018年就下决心要对格力的销售管理体系进行大幅变革。彼时，她并未向外透露过多细节。

　　今年，格力在营销体系上的变革明显加快，面对2023年6000亿元的销售目标，启动了“全员销售”模式。此后，董明珠透露，她所运用的全员营销，就是让员工自己开店；目前格力集团的员工已经有9万人都已经开通了微店。并且董明珠表示，自己开了微店，店名就是“董明珠的店”，并透露当时该店一个月的营业额大约是在200万元左右。

　　打破经销商模式 董明珠欲开创全新模式

　　“营销”是董明珠职业生涯的关键词。而在董明珠带领之下的格力营销变革，亦与经销商的变革息息相关。

　　董明珠在业界有着“走过的路不长草”的“商界铁娘子”、“营销女皇”等多个称号。营销出身的董明珠，在激烈的商战中善用董式营销，助力格力从一个空调小厂一跃成为如今的跨国集团，成为“中国制造”的代表人物。此后，董明珠带领格力进行了几次营销体系的变革。

　　如今随着电商的兴起和零售业态的改变，单一的产品和渠道在一定程度上限制了格力的规模扩张，格力在提出6000亿元目标的同时，加速向小家电、白电、芯片等领域的多元化。董明珠开始亲自操刀格力的又一大规模改革，欲建立新的模式。

　　营销策略专家洪仕斌认为：“董明珠带动格力的这一营销变革，有其历史背景和必要性，电商的快速发展及格力的规模扩张目标，让其必须将营销改革提到首位，尽快实现在规模和营收上的扩大。同时，格力经销商跑路等事件也初步暴露了其开始显现的弊端。此次变革将打破原有格力的供应商营销体系，逐步弱化格力电器专卖店销售体系，颠覆原有模式，进一步规范格力的营销体系。”

　　当前，互联网已经全面渗入到人们的日常生活，从逛商场到刷网店，消费方式随着网络的发展悄然转变。但在消费方式转变的过程中，家用电器领域发展得相对缓慢。而消费者对高端、精细、品质产品的需求越来越大，要求也越来越高。家电市场亟需一次优质品牌与新兴渠道的全面、彻底的融合。在消费市场的变迁中，董明珠欲以全新的营销改革，带消费者走进“董明珠的店”，走进营销新时代。

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